« Les clients de demain sont des sociétés de service qui nous achètent des prestations. »

Je suis arrivée à mon poste actuel de directrice d'établissement de travail protégé grâce à mon poste précédent dans une direction des ressources humaines où j'étais responsable du sujet handicap. Cette double expérience représente un grand avantage pour moi car je connais « les deux côtés ».

En travaillant sur ce sujet à l'intérieur de l'entreprise, j'ai souvent dit que quelqu'un qui était passionné par les ressources humaines ne pouvait finalement que s'intéresser au handicap. Cela peut paraître un propos très optimiste, mais cela fait partie de ma personnalité. Effectivement quand on m'a donné cette responsabilité, c'était sur le ton : "qui a envie de prendre ce truc là?" Ni le comité de direction, ni les managers n'étaient mobilisés là-dessus.
Je crois que le principal ingrédient de succès quand on parle de handicap est d'abord la bonne volonté et l'engagement de chacun.
Car signer un accord pour un président ou accepter un objectif pour un manager, n'est pas forcément très engageant. Celui qui s'engage vraiment est celui qui travaille au quotidien avec la personne handicapée et qui doit aussi obtenir d'elle la meilleure performance possible.
Dans la salle, il y a des personnes qui sont là pour piloter des projets handicap. Le premier conseil que j'ai à vous donner est de former les managers en interne : rendez la formation handicap obligatoire pour tous les managers, fixez à chacun des objectifs individuels en matière d'insertion et de sous-traitance et vous y arriverez plus vite et plus efficacement.

Les clients de demain sont des sociétés de service qui nous achètent des prestations

Quand je suis arrivée dans mon établissement en milieu protégé, j'ai fait un effet « très fort » au personnel. Ils ont vu arriver un grand méchant loup qui venait de l'entreprise. Pour eux, bien souvent l'entreprise = business = argent = inhumain. Ils me disaient : "ah mais vous comprenez, nous on est sur le bien-être des personnes, on ne peut pas parler de productivité, c'est complètement en dehors de notre centre d'intérêt".
Je leur ai dit : « Ecoutez votre centre d'intérêt est quand même de continuer à exister, et pour exister, il nous faut des clients parce qu'on est là, d'abord et avant tout, pour fournir aux personnes handicapées des situations de travail ».
Or le travail a fui les CAT de la même manière et à la même vitesse que l'emploi peu qualifié a quitté une bonne partie des pays développés. Pour les CAT, c'est un changement économique majeur. Il faut faire face à cette révolution et apprendre à travailler avec d'autres clients. Les clients d'hier étaient des clients industriels qui sous-traitaient des productions à l'année. Les clients de demain sont des sociétés de service qui nous achètent des prestations.
Ce changement se vit au niveau de chaque établissement, mais il se vit aussi à un niveau départemental. Le G.E.A.C a ainsi toute sa place puisque c'est une structure départementale, et le Réseau Réseau Gesat vient amplifier cette dimension en intervenant au niveau régional et national.

Le milieu protégé est un réseau gigantesque

Quand on est du côté de l'entreprise la première difficulté est de se dire : "J'aimerais bien développer la sous-traitance mais à quelle porte dois-je frapper ?" Il n'y a pas d'agence nationale de la sous-traitance. Les entreprises vont s'adresser éventuellement à la Direction du Travail en demandant la liste des établissements et là, surprise, elle ne l'a pas forcément, ou alors elle n'est pas forcément à jour. Quand enfin on l'obtient, on écrit aux établissements en leur disant : "Envoyez-moi votre plaquette". Mais ils n'en n'ont pas, alors on leur demande "Dites-moi ce que vous savez faire" et ils ne répondent pas.

Devant cet état des lieux, on peut se dire que ça va être difficile. Je crois que ce n'est pas si difficile finalement parce que, comme je le disais au début, dans les ESAT et les entreprises, il y a des gens intelligents, de bonne volonté et des gens qui veulent que leur travail ait un sens. Faire travailler des personnes handicapées a un sens très fort pour chacun de nous. Les partenaires sociaux le savent aussi très bien, donc il faut s'appuyer sur cette énergie là pour avancer.

Après je crois qu'une autre étape importante est effectivement la proximité. C'est bien de s'adresser au Réseau Gesat en disant : « Donnez-moi le nom du fournisseur qui pourra me fournir telle quantité, tel délai, tel prix », mais pour moi ce n'est pas un client très intéressant. Pour moi un client intéressant, c'est un client qui a envie qu'on se connaisse et qu'on avance ensemble.
Quand je démarche une entreprise pour mon compte ou pour celui des autres, je commence par dire à mon interlocuteur : "Autour de vous, dans un rayon de vingt, trente kilomètres, il y a certainement cinq ou dix établissements avec lesquels vous pouvez travailler". Pour eux, c'est une surprise. Il ne faut pas oublier que le milieu protégé est un réseau gigantesque, on est présents partout, et il n'y a pas un petit carré de territoire où il n'y ait pas un CAT. Ce maillage est un grand avantage.
Il faut se connaître, et réciproquement : l'entreprise va aller dans le CAT, comprendre le métier du CAT, qui n'est pas le même qu'un métier d'entreprise. Le CAT, lui, va aller dans l'entreprise pour analyser l'organisation d'entreprise : quels sont les postes, les tâches et qu'est-ce qu'on pourrait faire pour l'entreprise qui soit complémentaire de son organisation actuelle.

Seul l'œil du CAT va finalement pouvoir repérer dans l'entreprise ce que le CAT peut y faire

Une deuxième difficulté sur laquelle on lutte souvent est quand les entreprises disent : "Je suis comme je suis, et voilà si vous voulez travailler pour moi, je vous propose tel travail". En fait, quand on procède comme ça, on passe à côté de très nombreuses occasions de partenariat parce que seul l'œil du CAT va finalement pouvoir repérer dans l'entreprise ce que le CAT peut y faire.
C'est important de prendre le temps de se connaître réciproquement, de connaître ses contraintes. Par exemple dans beaucoup d'entreprises, les gens ignorent que c'est difficile de détacher une personne isolée, que cela ne peut se faire qu'au bout d'un certain temps. On est plus en capacité de faire intervenir des équipes, avec un encadrement dédié, c'est ce genre de choses qui permet d'avoir un dialogue constructif. Après beaucoup de choses sont possibles et on va trouver des équipes intégrées qui font un travail qui n'est pas distinct de celui que ferait des salariés de l'entreprise, à terme.

Et je conclurai en disant qu'effectivement la diversité de cette salle illustre très bien l'intérêt du sujet qui nous réunit et la volonté de part et d'autre de travailler ensemble. C'est une première pierre.