Réussir sa réponse aux appels d’offre, les coulisses d’un AO

Formation
 jeudi 12 mars 2020 de 09h30 à 17h
 
ParisESAT & EA

Toutes les étapes d’un process achat dévoilées pour vous permettre de booster votre réponse et maximiser vos chances de succès 

A l'issue de la formation ...

Vous serez en capacité de :

  • Comprendre les différentes étapes du process achats et les attentes d’un acheteur
  • Savoir répondre efficacement à un appel d’offres

Comment ?

  • Etude de cas pratiques à partir d’exemples de réponse à appel d’offre proposés par les participants pour identifier les clés du succès ou les points perfectibles.
  • A l’issue de la formation : un autodiagnostic pour vous permettre de vous situer sur chaque phase d’un appel d’offre et d’élaborer avec votre formatrice, votre plan d’action personnel.

Le programme

Explications sur l’émergence du besoin et des étapes préalables à l’envoi du dossier de consultation

  • Process de l’expression des besoins
  • Définition du rôle de chacun (métier, acheteur, responsable RSE, juriste)
  • Rédaction du cahier des charges
  • Etablissement du dossier de consultation
  • Définition des critères de notation

Etude des différentes phases à réaliser par le soumissionnaire et de l’impact pour un acheteur

1/ Identification des soumissionnaires

  • Se donner de la visibilité : l’importance des bases de données et de la présence sur Internet
  • Communiquer les informations permettant une meilleure notation
  • Savoir répondre aux sollicitations de qualification de sourcing

2/ Consultation 

  • Décoder les besoins exprimés par le client
  • Appréhender les aspects juridiques
  • Gérer la phase de questions/réponses
  • Rédiger une offre claire et adaptée : les informations indispensables à fournir
  • Maitriser les points pris en compte pour la notation de l’offre lors du dépouillement
  • S’approprier des recommandations de fond et de forme pour une réponse performante

3/ Savoir prendre en compte les conditions dans lesquelles des soutenances d’appels d’offres se déroulent et proposer une offre efficace

  • Comprendre le contexte des soutenances
  • Savoir préparer sa présentation (fond et forme)
  • Définir les informations essentielles à présenter
  • Adapter son discours aux différents intervenants

4/ Gérer l’après soutenance et les attentes d’un acheteur

  • Être attentif au formalisme à respecter
  • Gérer les demandes d’ajustement financier ou de moyens

5/Savoir réagir face au choix final

  • Passer en phase opérationnelle en sachant répondre aux attentes du client
  • Savoir tirer profit de l’expérience, en cas de réponse négative
  • Analyser les coûts de l'organisation : productifs, opérationnels, support
  • Structurer les coûts et les activités en les répartissant par activité et unité commerciale 
  • Évaluer ses objectifs en termes de chiffre d'affaires et de marge.

Qui?

  • Forces commerciales d’ESAT ou d’EA : directeur, commercial, chargé de clientèle… 

 

Formateurs

ANNE MOIR 

30 ans d’expériences dans les achats, professionnelle expérimentée dans le développement de la sous-traitance auprès des ESAT et des EA.

Tarifs


  • Adhérent : 320 € HT 
  • Non adhérent : 660 € HT 
  • Restauration : 20 € HT 



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