CONDUIRE ET REUSSIR SES ENTRETIENS DE VENTES

• Développer un argumentaire de vente sur vos principales prestations ;
• Maîtriser les techniques pour découvrir les besoins de vos clients et détecter des opportunités de ventes complémentaires ;
• Susciter l’intérêt des clients les plus passifs ;
• Valoriser et défendre votre offre et optimiser les processus de décision grâce à la maitrise des techniques efficaces de conclusion.

Public concerné : toute personne amenée à présenter et vendre une prestation, un service, un produit

Prérequis : aucun prérequis n’est nécessaire

½ JOURNEES  1&2 : LA DECOUVERTE DES BESOINS CLIENTS

• Maîtriser les techniques de questionnement ;
• Structurer l’approche avec intérêt et empathie ;
• Élargir le champ de la découverte pour identifier les opportunités de vente complémentaires ;
• Attiser l’intérêt de son interlocuteur lorsqu’il ne se sent pas concerné par l’offre.

½ JOURNEES 3&4 : ARGUMENTATION

• Présenter son offre en valorisant les bénéfices attendus ;
• Traiter les objections de manière constructive ;
• Utiliser des techniques de conclusion pour faciliter la prise de décision et optimiser le processus d’achat

Programme mis à jour le 12 mai 2022

Selon les dates, cette formation peut être dispensée en présentiel ou en distanciel.

Méthodes pédagogiques :

Une formation/action alliant théorie, pratique et interactivité :

• Un travail préparatoire pour tester ses connaissances et connaitre les notions clés de la démarche commerciale ;
• 2 jours de formation 100% opérationnelle : exercices pratiques, mise en situation, entraînements, cas pratiques, interactions, …
• 2 rendez-vous individuels avec la formatrice pour suivre la mise en application les méthodes travaillées en formation (coaching personnel)

 Modalités d’évaluation : les acquis sont évalués en fin de formation par un test d’évaluation des connaissances. 

Sylvie DIAT

• + de 20 ans d'expérience en management et développement commercial auprès des entreprises
• Expertise : secteur RH, accompagnement de profils non commerciaux.

• Une animation par une consultante-formatrice avec une expérience reconnue en accompagnement et coaching commercial (prospection, vente et négociation).
• Une formation-action, pour vous donner des pistes concrètes.
• Notre expertise : le Réseau Gesat est l’acteur national de la mise en relation entre les donneurs d’ordres et les prestataires ESAT-EA.

• Adhérent : 760 € HT / personne
• Non adhérent : 1560 € HT / personne
• Formation disponible en Intra, sur devis

 Cette formation peut être éligible à un financement par les organismes financeurs de la formation professionnelle, selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

• Les inscriptions peuvent se faire jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles. L’inscription ne sera confirmée qu’à la signature de la convention de formation. 

• Effectif : minimum 4, maximum 15 participants

• Pour toute question relative au programme, aux modalités d’inscription, et à l’animation :

Aurélie Berlioz – aurelie.berlioz@reseau-gesat.com  | 06 30 44 54 20 

• Pour toute question relative à la convention de formation et aux attestations de suivi :

Claire Lo – claire.lo@reseau-gesat.com | 01 75 44 90 12

FORMATION : CONDUIRE ET RÉUSSIR SES ENTRETIENS DE VENTES

J’ai régulièrement des rdv avec des prospects mais très peu de retours de leur part. Comment pourrais-je optimiser mes entretiens de vente ?

La prospection est souvent une action ingrate qui demande beaucoup d’énergie. Pour que votre entretien de vente soit une réussite et débouche plus facilement sur l’engagement de votre prospect, il est nécessaire de connaître quelques techniques de vente bien entendu, mais il convient également de bien préparer vos entretiens commerciaux. La préparation est l’atout majeur du commercial. En vous renseignant sur votre prospect, vous serez plus à mène de créer un premier contact basé sur une relation de confiance, de créer un argumentaire pertinent et d’envisager d’éventuelles objections. La prise d’information préalable vous permettra de mener plus sereinement et efficacement les différentes étapes de votre entretien : la prise de contact, la découverte du besoin, l’argumentation et la conclusion.

Est-ce que prospecter suppose forcément d’aller vers de nouvelles entreprises ?

En moyenne, la prospection est trois fois plus coûteuse et demande plus d’efforts que le développement des ventes auprès de vos clients existants. Ainsi vos premières cibles naturelles de prospection sont à identifier parmi votre propre réseau de clients. Il convient d’analyser votre portefeuille et de vous poser les questions suivantes : mes clients, connaissent-ils l’étendu de mon offre de services ? Ont-ils des projets en cours ou à venir qui nécessiteraient l’intervention de notre organisation ?  Sont-ils satisfaits des prestations que nous leur proposons ?

Pour développer son activité à partir de son portefeuille de clients, des bonnes pratiques d’écoute clients et de communication sont à mettre en place afin de se donner la possibilité de saisir ces nouvelles opportunités : enquête de satisfaction, bilan de prestation, newsletters….