SAVOIR PROSPECTER EFFICACEMENT

• Présenter de manière impactante (pitch) votre offre de service ;
• Vous préparer à un entretien commercial sur des processus de décisions simples ;
• Mener un travail de réflexion sur la valeur ajoutée de votre offre ;
• Optimiser le développement de votre portefeuille clients ;
• Augmenter le nombre de vos rendez-vous à fort potentiel.

• Responsable d’ESAT ou d’Entreprises Adaptées, Adjoint
• Responsable commercial, commercial
• Chef de service, responsable d’exploitation
• Tout collaborateur.trice en charge de la commercialisation et des relations clients.

Prérequis : aucun prérequis n’est nécessaire

MODULE 1 : Savoir prendre contact

• Maîtriser la valeur de votre offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique ;
• Préparer ses entretiens commerciaux ;

MODULE 2 : Construire un discours commercial impactant

• Être impactant dès les premiers instants ;
• Connaitre la structure et la logique d’un entretien commercial réussi.

MODULE 3 : Maîtriser son portefeuille clients 

• Faire un état des lieux de son portefeuille clients, détecter les potentiels business sous-exploités
• Prioriser ses tâches (prospection, vente, fidélisation, ciblage, administratif) et optimiser son temps

MODULE 4 : Développer ses opportunités de business

• Exploiter les réseaux physiques et virtuels pour varier ses sources de prospection ;
• Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone ;
• Connaitre les éléments clés pour construire un profil Linkedin et développer son réseau clients.

Programme mis à jour le 04 mai 2021

Selon les dates, cette formation peut être dispensée en présentiel ou en distanciel.

Méthodes pédagogiques :

Une formation/action alliant théorie, pratique et interactivité :

• Un travail préparatoire pour tester ses connaissances et connaitre les notions clés de la démarche commerciale ;
• 2 jours de formation 100% opérationnelle : exercices pratiques, mise en situation, entraînements, cas pratiques, interactions, …
• 2 rendez-vous individuels avec la formatrice pour suivre la mise en application les méthodes travaillées en formation (coaching personnel)

 Modalités d’évaluation : les acquis sont évalués en fin de formation par un test d’évaluation des connaissances. 

Sylvie DIAT

• + de 20 ans d'expérience en management et développement commercial auprès des entreprises
• Expertise : secteur RH, accompagnement de profils non commerciaux.

• Une animation par une consultante-formatrice avec une expérience en accompagnement et coaching commercial (prospection, vente et négociation).
• Une formation-action, pour vous donner des pistes concrètes.
• Notre expertise : le Réseau Gesat est l’acteur national de la mise en relation entre les donneurs d’ordres et les prestataires ESAT-EA.

• Adhérent : 760 € HT / personne
• Non adhérent : 1560 € HT /personne
• Formation disponible en Intra, sur devis

 Cette formation peut être éligible à un financement par les organismes financeurs de la formation professionnelle, selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

• Les inscriptions peuvent se faire jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles. L’inscription ne sera confirmée qu’à la signature de la convention de formation. 

• Effectif : minimum 4, maximum 15 participants

• Pour toute question relative au programme, aux modalités d’inscription, et à l’animation :

Aurélie Berlioz – aurelie.berlioz@reseau-gesat.com  | 06 30 44 54 20 

• Pour toute question relative à la convention de formation et aux attestations de suivi :

Claire Lo – claire.lo@reseau-gesat.com | 01 75 44 90 12

FORMATION : SAVOIR PROSPECTER EFFICACEMENT

Quel est le contexte de cette formation sur la prospection commerciale ? 

La prospection peut être une activité compliquée, longue mais également porteuse et essentielle pour se tenir au courant des attentes clients et aborder de nouveaux marchés. Contrairement aux idées reçues, la prospection commerciale ne repose pas uniquement sur les qualités de vendeur du commercial ; Elle demande de l’organisation et de la méthode : comment préparer sa prospection ? Quelles entreprises ciblées ? Comment identifier les interlocuteurs clés ? Quelles techniques pour accrocher mon interlocuteur ? Quel canal privilégier : e-mailing, prospection téléphonique, réseaux sociaux, salons professionnels... ? C’est en vous appuyant sur une méthode structurée que vous pourrez développer votre aisance en entretien de vente et renforcer la performance de vos actions commerciales.

Est-ce que prospecter est nécessaire pour un ESAT ou une Entreprise Adaptée ?

Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans*. Un défaut de prospection commerciale peut ainsi générer à terme une baisse du résultat d’exploitation par la perte de marchés non renouvelés ni remplacés, et une carence d’activité pour les travailleurs. Mener régulièrement des actions de prospection permet ainsi de relancer son activité pour maintenir une dynamique économique viable et un accompagnement satisfaisant des travailleurs d’ESAT ou d’EA. Les actions de prospection permettent également de confronter votre offre de services au regard de vos clients ou de vos prospects. Elles constituent un atout indéniable des ESAT et EA pour se tenir en veille sur les attentes du marché et pour se lancer sur de nouvelles activités.

* source : Harvard Business Review.