COMMENT FIXER SON PRIX EN ESAT OU EN EA ?

• Structurer et analyser vos coûts par activité et type de dépense ;
• Fixer vos prix en fonction de votre coût de revient ;
• Adapter vos prix aux besoins et contraintes de vos clients ;
• Mesurer la valeur apportée par vos offres pour ajuster votre prix.

Public concerné : Professionnels d’EA et d’ESAT en charge de la rédaction des offres commerciales et devis

Prérequis : aucun prérequis n’est nécessaire

VOLET 1 : STRUCTURATION DES COUTS ET DES REVENUS

• Analyser les coûts de l'organisation : productifs, opérationnels, support ;
• Structurer les coûts et les activités en les répartissant par activité et unité commerciale ;
• Évaluer ses objectifs en termes de chiffre d'affaires et de marge.

VOLET 2 : METHODE DU PRIX DE REVIENT

• Découvrir une méthode de fixation du prix à partir des coûts et activités ;
• Évaluer son prix minimum pour une offre ;
• Comprendre comment optimiser les activités et les coûts pour ajuster le prix de revient.

VOLET 3 : ADAPTATION DES PRIX

• Comprendre le positionnement du client : besoins, ressources, contraintes ;
• Analyser la valeur apportée par son offre en fonction des besoins clients ;
• Savoir adapter ses offres et ses prix pour faciliter le processus commercial.

Programme mis à jour le 18 janvier 2022

Selon les dates, cette formation peut être dispensée en présentiel ou en distanciel.

Méthodes pédagogiques :

• Un travail préparatoire via des fiches de synthèse pour asseoir les notions clés et appréhender son niveau de connaissance 
• Une journée de formation 100% opérationnelle : exercices pratiques, mises en situation, entraînements, cas pratiques, interactions, etc. 
• Des outils de formalisation personnalisables pour continuer à travailler ses prix à l'issue de la formation. 

Modalités d’évaluation : les acquis sont évalués via une grille de travail que les stagiaires complètent tout au long de la formation.

ALEXANDRE SOURZAC-LAMI

Expert de l'accompagnement d'entrepreneurs et dirigeants autour du modèle économique.

Concepteur de méthodes et d'outils permettant de s'approprier très rapidement les concepts abordés.

• Une méthode pratique pour définir votre prix à partir des caractéristiques de votre activité !
• Une formation-action, pour vous donner des pistes concrètes.
• Notre expertise : le Réseau Gesat est l’acteur national de la mise en relation entre les donneurs d’ordres et les prestataires ESAT-EA.

• Adhérent : 320 € HT / personne
• Non adhérent : 660 € HT / personne
• Formation disponible en Intra, sur devis

 Cette formation peut être éligible à un financement par les organismes financeurs de la formation professionnelle, selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

• Les inscriptions peuvent se faire jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles. L’inscription ne sera confirmée qu’à la signature de la convention de formation. 

• Effectif : minimum 4, maximum 15 participants

Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.

• Pour toute question relative au programme, aux modalités d’inscription, et à l’animation :

Aurélie Berlioz – aurelie.berlioz@reseau-gesat.com  | 06 30 44 54 20

• Pour toute question relative à la convention de formation et aux attestations de suivi :

Claire Lo – claire.lo@reseau-gesat.com | 01 75 44 90 12

FORMATION : COMMENT FIXER SON PRIX EN ESAT OU EN EA ?

Dans mon organisation nous n’avons pas fait évoluer nos prix de vente depuis plusieurs années, quelles sont les risques de cette stratégie ?  

Définir le prix de vente d’un produit ou d’une prestation est un facteur-clé de positionnement sur votre marché et de viabilité de votre modèle économique : choisir un prix trop haut peut décourager l'intention d'achat de vos clients. Choisir un prix trop bas peut mettre en difficulté les professionnels, donner l’image d’un produit de mauvaise qualité et entrainer un déficit pour votre organisation.

Définir un prix de vente répond à une méthodologie bien précise. Il convient de prendre en compte différentes réalités : la plus-value apportée à votre client par le produit ou le service, le coût de revient, la réalité du marché. C’est un élément clé de différentiation vis-à-vis de vos concurrents et de la proposition de valeur que vous souhaitez adresser à vos clients.

Certains de nos clients nous demandent des tarifs plus bas, comment puis-je défendre nos prix de vente ?

La défense de son prix se joue bien avant la phase de négociation qui n’est pas une étape systématique du cycle de vente. Avoir bien préparé en amont son argumentaire commercial pour valoriser son offre, tenir compte des besoins de son client et mettre en avant les bénéficies qu’il recherche dans l’offre, sont des facteurs clés pour défendre son tarif lors de la phase de proposition commerciale (pour aller plus loin sur ces sujets : structurer son offre de services ; mener son activité commerciale de A à Z). En phase de négociation, plusieurs stratégies peuvent être mobilisées pour défendre la valeur de son offre : identifier les enjeux de son prospect, se différencier par la qualité ou l’efficacité de votre solution, offrir des services intégrés, connaître les limites ou coûts cachés des offres concurrentes.

Comment puis-je calculer le coût de revient de ma prestation ?

Le coût de revient aussi appelé prix naturel correspond à la somme de l'ensemble des coûts directs et indirects supportés pour produire et distribuer un produit ou une prestation. Pour calculer un coût de revient, il convient au préalable de recueillir puis d’analyser les principales données économiques de son activité. Le coût de revient permet ensuite de déterminer votre marge brute et votre prix de vente. Il est donc un outil majeur pour piloter votre activité, connaitre votre rentabilité et sélectionner les marchés auxquels répondre ou non.

Plusieurs méthodologies existent pour définir le coût de revient d’un produit ou d’un service. Par exemple : coût de revient = coûts d'achat d'approvisionnement + coûts de production + coûts de commercialisation + coûts administratifs.