MENER UNE ACTIVITE COMMERCIALE DE A à Z EN ESAT & EA

VOLETS 1&2 : PRÉPARATION ET PLANIFICATION DE LA VENTE

L’absence de succès d’un processus de vente provient le plus souvent d’un manque de préparation. Celle-ci doit s’appuyer sur deux piliers, que nous aborderons successivement :

-          L’analyse de ses clients (volet 1) : il s’agit de définir les interlocuteurs à cibler, de comprendre leurs besoins et de définir le meilleur mode de prospection (direct, via des évènements, sur les réseaux sociaux, etc.). Cette analyse initiale, qui repose souvent sur de nombreux préjugés, doit être ajustée au fur et à mesure, ce qui implique une constante remise en question des hypothèses antérieures

-          L’outillage de planification et de suivi (volet 2) : vendre est un processus ingrat qui nécessite une grande persévérance pour ne pas abandonner aux premiers accrocs. Les outils de planification, qui permettent de construire un plan de vente réaliste, et les outils de suivi qui permettent d’objectiver les avancées, aident à construire la confiance et réaliser ses objectifs. Dans les deux premiers volets de la formation, nous présenterons les concepts et outils liés à ces deux piliers, puis nous évoquerons leur nécessaire évolution au cours de la mise en application.

VOLET 3 : RÉALISATION DE LA VENTE

Dans le troisième volet, nous aborderons les questions concrètes liées à la réalisation du processus de vente.

-          Il s’agira d’abord de construire un argumentaire commercial, en s’appuyant sur les bénéfices différenciants de l’offre et les caractéristiques du prospect ciblé, et de formuler un pitch facilitant les premiers échanges.

-          Puis nous aborderons la tenue de l’entretien commercial. L’enjeu est de permettre aux participant·e·s d’être à l’aise lors de leurs interactions commerciales, en s’appuyant sur quelques préceptes et grilles de lecture simples.

-          Enfin, nous élargirons le spectre d’analyse en partageant sur les bonnes pratiques liées à la vente et au suivi commercial : ce dernier temps sera l’occasion, pour les participant·e·s, d’échanger plus librement sur leurs expériences, succès et échecs passés liés à la vente.

Programme mis à jour le 24 mai 2022

• Utilisation d’outils, illustration par des exemples, synthèse de bonnes pratiques, pour que chaque participant dispose à l’issue de la formation d’une « boîte à outils » en accord avec la réalité du terrain
• Des cas pratiques pour favoriser la mise en œuvre des acquis
• Des ateliers collaboratifs pour dynamiser le collectif et favoriser la participation de tous
• La mise à disposition en fin de formation d’un kit stagiaire avec support de cours
• Des mises en situation concrètes, variées et personnalisées, pour favoriser la mise en œuvre des acquis
• Des moments de travail en groupe et en sous-groupe pour favoriser les échanges et le partage de bonnes pratiques
• Un travail préparatoire via des fiches de synthèse pour asseoir les notions clés et appréhender son niveau de connaissance 
• Une formation 100% opérationnelle : exercices pratiques, mise en situation, entraînements, cas pratiques, interactions, …

• Les acquis sont évalués en fin de formation par un test d’évaluation des connaissances

Formation animée par  ALEXANDRE SOURZAC-LAMI, expert de l'accompagnement d'entrepreneurs et dirigeants autour du modèle économique et concepteurs de méthodes et d'outils permettant de s'approprier très rapidement les concepts abordé, sous la supervision du référent pédagogique du Réseau Gesat.

• Forte montée en compétences : la formation permet aux participant·e·s, quel que soit leur niveau de connaissances initial, de maîtriser tous les fondamentaux de la vente qui leur permettront par la suite d’avancer confortablement et de manière autonome dans leur travail commercial
• Apport d’outils pragmatiques : en une journée les participant·e·s auront découvert et testé un florilège d’outils simples et réutilisables 
• Flexibilité des contenus : les notions et outils proposés s’adaptent facilement à n’importe quel secteur, type d’offre (BtoC ou BtoC) et au niveau d’avancée des participant·e·s. 
•  Partage collaboratif : la formation est conçue pour favoriser au maximum l’application concrète, en groupe, des concepts et outils présentés. 
• Adaptation aux ESAT et EA : notre excellente connaissance du contexte des ESAT et EA nous permet d’adapter à la fois le contenu mais aussi le format de cette formation à ses participant·e·s, en prenant en compte leurs contraintes, leur expérience et leur contexte stratégique spécifiques.

• Adhérent du Réseau Gesat : 320€ HT / personne
• Non-Adhérent du Réseau Gesat : 660€ HT / personne

• Les inscriptions peuvent se faire jusqu'à 5 jours ouvrés avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles. L'inscription ne sera confirmée qu'à la signature de la convention de formation.

• Effectif : minimum 4, maximum 12 personnes.

• Pour toute question relative au programme, aux modalités d’inscription, et à l’animation :

Aurélie Berlioz – aurelie.berlioz@reseau-gesat.com  | 06 30 44 54 20 

• Pour toute question relative à la convention de formation et aux attestations de suivi :

Claire Lo – claire.lo@reseau-gesat.com | 01 75 44 90 12

FORMATION : MENER UNE ACTIVITÉ COMMERCIALE DE A à Z EN ESAT & EA

Quel est le contexte de cette formation sur le pilotage de son activité commerciale ?

La vente est un sujet qui recouvre de nombreuses réalités en fonction des secteurs, des types de produits et services vendus et des pratiques internes des organisations : il n’existe pas de recette simple pour devenir un bon vendeur ; l’absence de succès d’un processus de vente provient le plus souvent d’un manque de préparation. Le pilotage et la méthodologie sont ainsi de réels atouts pour développer son activité commerciale autour de 3 fondamentaux : l’écoute des attentes de ses cibles, le suivi commercial et les techniques de vente (argumentaire commercial, canaux de communication…).

Au sein de mon ESAT, une partie de ma mission consiste à prospecter de nouveaux clients mais je ne suis pas à l’aise pour vendre. Sur quelles techniques puis-je m’appuyer ?  

La prospection peut être une mission complexe voire ingrate. Vous pouvez être amené à envoyer des mails ou prendre contact avec des interlocuteurs sans recevoir de réponse ou en essayant des refus.

Pour s’épanouir et progresser dans ce type de mission, il est important d’adopter une approche de la vente qui vous convienne.

Lors de notre formation nous développons la méthode de l’écoute active du besoin client : cette méthodologie est centrée sur la découverte du besoin de votre interlocuteur. Il ne s’agit plus de vendre votre produit ou service mais de rechercher et comprendre le besoin particulier de votre prospect afin de mieux y répondre. Vous ne vendez plus un produit mais une solution répondant point à point aux différentes attentes de l’acheteur.

Adopter une posture de conseil en prospection donne une toute autre vision de la vente. En effet, en déplaçant la focale de votre produit et de sa vente vers votre client et la résolution de sa problématique spécifique, vous établirez un rapport plus positif, d’égal à égal avec votre interlocuteur.

Sur mon marché, il y a de nombreuses entreprises proposant la même offre de services que la mienne. Comment puis-je me différencier ?

La proposition de valeur est un élément clé du positionnement marketing d’une organisation. Elle permet de connaitre les axes différenciants de son offre de services pour faciliter l’achat et les actions de prospection. Il s’agit de mettre en valeur la spécificité de votre offre et la valeur ajoutée pour vos prospects de l’acheter. Ainsi pour bien se positionner sur un marché, il faut réfléchir à votre stratégie marketing en répondant à deux questions essentielles : comment mon offre se positionne vis-à-vis des offres existantes sur le marché ? Quels sont les points forts de mon offre à mettre en avant pour que mes clients et prospects en perçoivent de la valeur et la choisissent ?