PLANIFIER ET OPTIMISER SON ACTIVITE COMMERCIALE EN ESAT OU EA
RGPE_COMMERCIALE
Formation inter-organisations
Durée :
- En distanciel : 7h en deux 1/2 journée
- En présentiel : sur devis
Cette formation s’adresse aux professionnel.le.s d’ESAT et d’Entreprises Adaptées en charge du développement commercial.
- STRASBOURG / le 25 février 2025 de 09h à 17h
- A distance / du 11 mars 2025 au 12 mars 2025 09h30 - 13h
- A distance / du 09 septembre 2025 au 10 septembre 2025 09h30 - 13h
Objectifs
- Connaître l’ensemble des logiques autour de la vente
- Maîtriser des outils et méthodes permettant de structurer sa démarche commerciale tout en facilitant son exécution
- Connaître les argumentaires commerciaux et savoir les utiliser à bon escient
Public concerné et prérequis
Public
concerné : Professionnel.le.s d’ESAT et d’Entreprises Adaptées en charge du développement commercial. Prérequis : aucun prérequis n'est nécessaire |
Programme
VOLETS 1&2 : PRÉPARATION ET PLANIFICATION DE LA VENTE L’absence de succès d’un processus de vente provient le plus souvent d’un manque de préparation. Celle-ci doit s’appuyer sur deux piliers, que nous aborderons successivement : - L’analyse de ses clients (volet 1) : il s’agit de définir les interlocuteurs à cibler, de comprendre leurs besoins et de définir le meilleur mode de prospection (direct, via des évènements, sur les réseaux sociaux, etc.). Cette analyse initiale, qui repose souvent sur de nombreux préjugés, doit être ajustée au fur et à mesure, ce qui implique une constante remise en question des hypothèses antérieures - L’outillage de planification et de suivi (volet 2) : vendre est un processus ingrat qui nécessite une grande persévérance pour ne pas abandonner aux premiers accrocs. Les outils de planification, qui permettent de construire un plan de vente réaliste, et les outils de suivi qui permettent d’objectiver les avancées, aident à construire la confiance et réaliser ses objectifs. Dans les deux premiers volets de la formation, nous présenterons les concepts et outils liés à ces deux piliers, puis nous évoquerons leur nécessaire évolution au cours de la mise en application. VOLET 3 : RÉALISATION DE LA VENTE Dans le troisième volet, nous aborderons les questions concrètes liées à la réalisation du processus de vente. - Il s’agira d’abord de construire un argumentaire commercial, en s’appuyant sur les bénéfices différenciants de l’offre et les caractéristiques du prospect ciblé, et de formuler un pitch facilitant les premiers échanges. - Puis nous aborderons la tenue de l’entretien commercial. L’enjeu est de permettre aux participant·e·s d’être à l’aise lors de leurs interactions commerciales, en s’appuyant sur quelques préceptes et grilles de lecture simples. - Enfin, nous élargirons le spectre d’analyse en partageant sur les bonnes pratiques liées à la vente et au suivi commercial : ce dernier temps sera l’occasion, pour les participant·e·s, d’échanger plus librement sur leurs expériences, succès et échecs passés liés à la vente. Programme mis à jour le 17 octobre 2023 |
Méthodes mobilisées et modalités d'évaluation
Selon les dates, cette formation peut être
dispensée en présentiel ou en distanciel.
Méthodes pédagogiques :
Modalités d’évaluation :
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Formateurs
Formation animée par ALEXANDRE SOURZAC-LAMI, expert de l'accompagnement d'entrepreneurs et dirigeants autour du modèle économique et concepteurs de méthodes et d'outils permettant de s'approprier très rapidement les concepts abordé, sous la supervision du référent pédagogique du Réseau Gesat. |
Points forts de la formation
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Tarifs
Cette formation peut être éligible à un financement par les organismes financeurs de la formation professionnelle, selon les critères de prise en charge de chaque OPCO. |
Modalités d'inscription
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Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation. |
Contacts
Tanguy Lizanet – tanguy.lizanet@reseau-gesat.com | 06 60 38 75 57
Claire Lo – claire.lo@reseau-gesat.com | 01 75 44 90 12 |
Questions fréquentes
FORMATION : MENER UNE ACTIVITÉ COMMERCIALE DE A à Z EN ESAT & EA Quel est le contexte de cette formation sur le pilotage de son activité commerciale ? La vente est un sujet qui recouvre de nombreuses réalités en fonction des secteurs, des types de produits et services vendus et des pratiques internes des organisations : il n’existe pas de recette simple pour devenir un bon vendeur ; l’absence de succès d’un processus de vente provient le plus souvent d’un manque de préparation. Le pilotage et la méthodologie sont ainsi de réels atouts pour développer son activité commerciale autour de 3 fondamentaux : l’écoute des attentes de ses cibles, le suivi commercial et les techniques de vente (argumentaire commercial, canaux de communication…). Au sein de mon ESAT, une partie de ma mission consiste à prospecter de nouveaux clients mais je ne suis pas à l’aise pour vendre. Sur quelles techniques puis-je m’appuyer ? La prospection peut être une mission complexe voire ingrate. Vous pouvez être amené à envoyer des mails ou prendre contact avec des interlocuteurs sans recevoir de réponse ou en essayant des refus. Pour s’épanouir et progresser dans ce type de mission, il est important d’adopter une approche de la vente qui vous convienne. Lors de notre formation nous développons la méthode de l’écoute active du besoin client : cette méthodologie est centrée sur la découverte du besoin de votre interlocuteur. Il ne s’agit plus de vendre votre produit ou service mais de rechercher et comprendre le besoin particulier de votre prospect afin de mieux y répondre. Vous ne vendez plus un produit mais une solution répondant point à point aux différentes attentes de l’acheteur. Adopter une posture de conseil en prospection donne une toute autre vision de la vente. En effet, en déplaçant la focale de votre produit et de sa vente vers votre client et la résolution de sa problématique spécifique, vous établirez un rapport plus positif, d’égal à égal avec votre interlocuteur. Sur mon marché, il y a de nombreuses entreprises proposant la même offre de services que la mienne. Comment puis-je me différencier ? La proposition de valeur est un élément clé du positionnement marketing d’une organisation. Elle permet de connaitre les axes différenciants de son offre de services pour faciliter l’achat et les actions de prospection. Il s’agit de mettre en valeur la spécificité de votre offre et la valeur ajoutée pour vos prospects de l’acheter. Ainsi pour bien se positionner sur un marché, il faut réfléchir à votre stratégie marketing en répondant à deux questions essentielles : comment mon offre se positionne vis-à-vis des offres existantes sur le marché ? Quels sont les points forts de mon offre à mettre en avant pour que mes clients et prospects en perçoivent de la valeur et la choisissent ? |
Prochaines dates
Le mardi 25 février 2025 de 9h00 à 17h00 | STRASBOURG | Places disponibles | |
Le mardi 11 mars 2025 de 9h30 à 13h00 Le mercredi 12 mars 2025 de 9h30 à 13h00 | A distance | Places disponibles | |
Le mardi 9 septembre 2025 de 9h30 à 13h00 Le mercredi 10 septembre 2025 de 9h30 à 13h00 | A distance | Places disponibles |